Работа на конференциях сотрудников отдела продаж строится следующим образом:

  1. Требуется узнать количество участников конференции, по возможности — получить список, определить круг компетенции большинства участников (топ-менеджеры, менеджеры среднего звена, ведущие специалисты), выяснить, кто будет из первых лиц компаний
  2. Подготовить материалы о компании и материалы, представляющие интерес для участников конференции. Для VIP — иметь бизнес-сувениры.
  3. От сотрудников отдела продаж требуется в ходе конференции раздать материалы о компании, получить список присутствующих (компания, Ф.И.О., должность).
  4. Конференции очень важно использовать для установления личных контактов с первыми лицами или ЛПР крупных и средних компаний. Работать на этом уровне должен наиболее подготовленный специалист (иногда и первое лицо компании), обладающий хорошими навыками общения с лицами с высоким социальным статусом. Работа неподготовленных людей на этом уровне может дискредитировать компанию в их глазах. Контакты с ними в дальнейшем обычно ведет именно этот человек. То же самое касается работы с топ-менеджерами иностранных компаний.
  5. После 2-3 дней со дня окончания конференции необходимо перезвонить по всем контактным лицам, с кем были встречи. Работа с VIP идет в каждом случае индивидуально.
  6. В процессе обзвона всех клиентов можно условно разделить на 3 категории: неперспективных, перспективных в будущем, перспективных для немедленной разработки. На этом этапе главная задача менеджера по продажам — добиться личной встречи. На переговорах задается ряд типовых вопросов, ответы клиентов на которые также необходимо заносить в базу данных для дальнейшего анализа важных для клиентов параметров обслуживания. Эта информация в дальнейшем будет использована в рекламной кампании и для подготовки сотрудников отдела продаж к переговорам.
  7. Далее с наиболее перспективными клиентами ведутся переговоры о продаже наших услуг.

Выводы: форумы и конференции надо использовать для целенаправленной работы с VIP и ЛПР. По опыту участия в конференции Русского кадрового клуба было следующее: установлены контакты с 4-мя представителями  организаций-участников  работающие в области кабельной промышленности, перевозок нефти и нефтепродуктов, фармацевтика, сигареты. Одна из них (крупная иностранная компания) обратилась к нам с предложением об участии в тендере.