Работа строится следующим образом:
- Руководством компании выбирается перспективный сегмент рынка для определенного вида услуг.
- Формируется база данных по сегменту рынка, первоначально включающая следующие поля: название компании, почтовый адрес, телефон, факс.
- Далее необходимо выделить в компании лиц, принимающих решения (ЛПР). Обычно это делается следующим образом: на основании наших предположений выделяется типовая должность ЛПР (например администратор офисного центра) и под различными предлогами на него выходят от имени другой компании с каким-либо предложением. В процессе переговоров обычно устанавливается Ф.И.О. и точное название должности ЛПР, а также круг его обязанностей.
- База данных пополняется сведениями о ЛПР - Ф.И.О., должность.
- Далее определяется спектр рекламных материалов, которые необходимо направить потенциальным клиентам. Это могут быть как стандартные материалы, так и специально изготовленные для каждого конкретного заказчика.
- Производится почтовая (курьерская) рассылка.
- После получения отчета о проведении рассылки требуется производить обзвон по базе данных.
- По окончанию обзвона всех клиентов можно условно разделить на 3 категории: неперспективных, перспективных в будущем, перспективных для немедленной разработки. На этом этапе главная задача менеджера по продажам - добиться личной встречи. На переговорах задается ряд типовых вопросов, ответы клиентов на которые также необходимо заносить в базу данных для дальнейшего анализа важных для клиентов параметров обслуживания. Эта информация в дальнейшем будет использована в рекламной кампании и для подготовки сотрудников отдела продаж к переговорам.
- Далее с наиболее перспективными клиентами ведутся переговоры о продаже наших услуг.
Выводы: активный директ-мэйл применяется в тех случаях, когда количество потенциальных клиентов не превышает нескольких сотен на одного сотрудника. Эффективность активного директ-мэйла следующая: из 50 потенциальных клиентов после почтовой рассылки и обзвона с 10 были проведены переговоры, из которых 1 компания заключила договор сразу, 3 компании направляли своих клиентов к нам.
