Иногда имеет смысл использовать прямой обзвон по базе данных на выбранном сегменте рынка. Это может быть актуально для продажи технических средств, услуг по установке охранных сигнализаций. Этот метод не рекомендуется к использованию для продвижения услуг по физической охране, т.к. звонок может быть  воспринят как криминальное предложение о выплате денег за услуги «крыши»  и иметь неприятные последствия, вредящие имиджу компании.

Работа строится следующим образом:

  1. Руководством компании выбирается перспективный сегмент рынка для определенного вида услуг, например офисные центры класса Б для продажи услуги по установке видеосистем наблюдения.
  2. Формируется база данных по сегменту рынка, первоначально включающая следующие поля: название компании, почтовый адрес, телефон, факс
  3. Далее необходимо выделить в компании лиц, принимающих решения (ЛПР). Обычно это делается следующим образом: на основании наших предположений выделяется типовая должность ЛПР (например администратор офисного центра) и под различными предлогами на него выходят от имени другой компании с каким-либо предложением. В процессе переговоров обычно устанавливается Ф.И.О. и точное название должности ЛПР, а также круг его обязанностей.
  4. База данных пополняется сведениями о ЛПР — Ф.И.О., должность
  5. В процессе обзвона всех клиентов можно условно разделить на 3 категории: неперспективных, перспективных в будущем, перспективных для немедленной разработки. В процессе переговоров можно также узнать о потребностях клиента. На этом этапе главная задача менеджера по продажам — добиться личной встречи. На переговорах задается ряд типовых вопросов, ответы клиентов на которые также необходимо заносить в базу данных для дальнейшего анализа важных для клиентов параметров обслуживания. Эта информация в дальнейшем будет использована в рекламной кампании и для подготовки сотрудников отдела продаж к переговорам.
  6. Для каждого потенциального клиента определяется перечень рекламных материалов, которые надо ему отправить (коммерческое предложение по факсу, деловое письмо почтой, буклеты почтой, каталог с курьером, материалы по электронной почте и т.д.)
  7. Далее с наиболее перспективными клиентами ведутся переговоры о продаже наших услуг.

Выводы: прямой обзвон надо применять при продажах услуг по установке технических средств охраны или для выявления потребностей при продаже средств ТСО. По опыту сервисных организаций, использующих этот метод для поиска крупных корпоративных клиентов, из списка проявляет интерес к предложению примерно каждый 7-ой — 10-й клиент, выезд на переговоры к каждому 15-му, договор заключает примерно 1 из 50-70. По опыту, проявляют интерес к предложению о размещении рекламы примерно 25% из списка, договор заключают до 10% из списка.