Поиск клиентов на выставке идет следующим образом:

  1. По выбранному руководством компании сегментам рынка определяются важнейшие отраслевые выставки, на которых могут быть руководители и ведущие специалисты интересующих нас компаний. На основании информации о количестве участников выставки, прогнозе количества посетителей, информации о структуре посетителей выставки принимается решение о форме работы компании в выставке. Принятие решения зависит от соотношения объема затрат на участие к прогнозируемому результату.
  2. Формы работы на выставке (для сотрудников отдела продаж): официальное участие (стенд компании), долевое участие (на одном стенде работают несколько фирм), рекламная стойка (на общем стенде для многих компаний стоит 1  сотрудник), посещение конференций на выставке и личные контакты с ее участниками (сбор визиток) , личные контакты (сбор визиток) у руководства фирм-участников под тем или иным предлогом.
  3. В случае официального участия возможности для работы с клиентами наибольшие: сюда входят как пассивные способы: раздача рекламных материалов, наружная реклама, реклама в каталогах выставки, так и активная работа — личное интервью(анкетирование) и сбор данных по потенциальным клиентам (визитки). Остальные формы работы на выставке являются малобюджетными и применяются в случаях ограничений по бюджету или при неблагоприятном прогнозе результата участия в сравнении с понесенными затратами. Зачастую бывает выгодно использовать долевое участие с фирмами, чьи стенды будут пользоваться популярностью у посетителей выставки.
  4. После 2-3 дней со дня окончания выставки необходимо перезвонить по всем контактным лицам, с кем были встречи.
  5. В процессе обзвона всех клиентов можно условно разделить на 3 категории: неперспективных, перспективных в будущем, перспективных для немедленной разработки. На этом этапе главная задача менеджера по продажам — добиться личной встречи. На переговорах задается ряд типовых вопросов, ответы клиентов на которые также необходимо заносить в базу данных для дальнейшего анализа важных для клиентов параметров обслуживания. Эта информация в дальнейшем будет использована в рекламной кампании и для подготовки сотрудников отдела продаж к переговорам.
  6. Далее с наиболее перспективными клиентами ведутся переговоры о продаже наших услуг.

Выводы: эффективность работы на выставке может быть достаточно высокой ввиду возможности личного контакта с ЛПР потенциального клиента, в процессе которого можно выяснить его потребности, а заодно узнать важные для заказчика критерии выбора.  Отраслевые выставки (ТрансРоссия) хорошо использовать для выхода на VIP и ЛПР крупных платежеспособных организаций, массовые выставки (Экспогород, REALTEX) нужно использовать как для работы с массовым заказчиком, так и для работы с VIP и ЛПР (Топ-менеджмент девелоперских компаний на REALTEX).